Guía para brókers: cómo colocar una operación con un prestamista privado

Un prestamista privado lee decenas de expedientes por semana. Los que se trabajan primero no son los más grandes — son los más claros. Si usted coloca operaciones con regularidad, la forma en que las presenta vale más para su tasa de cierre que casi cualquier otra cosa.

El resumen de un párrafo

Abra cada envío con un párrafo corto que responda cinco cosas: qué es la propiedad y dónde está, qué necesita el prestatario y en qué posición, cuánto vale la propiedad y cómo lo sabe, cómo se pagará el préstamo y para cuándo debe cerrar. Un suscriptor que puede responder esas cinco preguntas en quince segundos leerá bien el resto de su expediente.

Qué incluir

• Dirección de la propiedad, tipo y condición u ocupación actual.
• Monto del préstamo solicitado y posición del gravamen.
• Respaldo del valor — ventas comparables recientes, una opinión de precio de bróker (BPO) o una tasación previa, con su fecha (vea cómo valúan una propiedad los prestamistas privados).
• Prestatario y entidad: quién figura en el título, qué entidad es la prestataria y si existen los documentos de constitución.
• La salida, con un calendario y una ruta concreta — venta, refinanciamiento, o terminación de la obra y arrendamiento inicial (vea estrategias de salida para un préstamo puente).
• Cualquier aspecto desfavorable, dicho con claridad. Un incumplimiento previo, un permiso abierto, una aprobación de uso de suelo (entitlement) parcial, una fecha límite ajustada.

Proteger su relación

El temor razonable en las referencias de brókers es la desintermediación — enviar a un cliente a un prestamista y perderlo. Pregunte directamente cómo lo maneja un prestamista, y obtenga la respuesta antes de enviar el expediente, no después.

Nuestra propia posición: pagamos algunas de las comisiones más altas del sector, y en las operaciones que trabajamos directamente con su cliente se lo aseguramos a usted — si regresan con nosotros, se les refiere de vuelta a usted. Nunca vendemos su información ni la pasamos a nadie con fines de marketing. El formulario de referencia incluye un paso explícito de autorización para contactar al cliente, de modo que si hablamos directamente con su cliente es decisión suya, no nuestra.

Preguntas que vale la pena hacer a cualquier prestamista privado

• ¿Qué tan rápido me dirá que no? Un prestamista que rechaza rápido le está haciendo un favor.
• ¿Cuál es su calendario real de desembolso en un expediente limpio y qué es lo que más a menudo lo interrumpe?
• ¿Quién suscribe el expediente — la persona con quien hablo o un comité en otro lugar?
• ¿Cómo se documenta mi comisión y cuándo se paga?
• ¿Qué pasa con la relación con mi cliente después de que cierra el préstamo?

Cómo enviarnos una operación

Envíela mediante el formulario de referencia — cinco pasos breves, en cualquiera de los 50 estados — y confirmamos la recepción y damos seguimiento en un día hábil. Si prefiere hablarlo primero, llame al (800) 943-1314. Para saber qué ocurre después de enviar, vea cómo funciona el proceso de referidos de brókers.

Errores de los brókers en el primer envío

• Enviar una carpeta de documentos sin resumen, de modo que el suscriptor tiene que deducir de qué se trata la operación.
• Citar un valor tomado del precio de lista o de una estimación automática, sin ventas comparables que lo respalden.
• Dejar la salida vaga. “Refinanciar después” no es una salida hasta que diga con qué y por qué la propiedad calificará.
• Esperar para mencionar un problema de título o de la entidad hasta que lo encuentre el prestamista.
• Prometer una fecha de cierre al cliente antes de que el prestamista confirme que es realista.

Cómo fijar las expectativas del cliente

Dígale al cliente qué necesita el prestamista y cuándo, antes de que se lo pidan. Los clientes que saben que vienen un informe preliminar de título, los documentos de la entidad y una valuación tienden a entregarlos rápido. Los que se enteran de cada solicitud por separado tienden a detenerse. Una lista breve enviada el primer día ahorra días después; nuestra guía sobre los documentos que se necesitan para un préstamo de dinero privado es un buen punto de partida.

También ayuda ser franco sobre el precio. Un préstamo privado cuesta más que uno convencional, y un cliente que lo oye de usted al principio tiene más probabilidades de seguir con la operación que uno sorprendido por la hoja de términos.

Preguntas frecuentes

¿Qué tan pronto recibiré respuesta sobre una operación?

Confirmamos la recepción y damos seguimiento dentro de un día hábil después de una referencia. Si una operación no encaja, preferimos decírselo pronto para que pueda colocarla en otro lugar.

¿Puedo enviar una operación fuera de California?

Nuestro formulario de referencia acepta envíos de brókers de cualquiera de los 50 estados. El encaje de la propiedad y del préstamo se evalúa en cada expediente.

¿Y si mi cliente quiere tratar directamente?

Pregunte al prestamista cómo maneja eso antes de enviar el expediente y, si puede, obtenga la respuesta por escrito. Nuestra práctica se describe arriba.